CÁC CÂU HỎI THƯỜNG GẶP KHI THI KHỞI NGHIỆP

Việc tham gia các cuộc thi Khởi nghiệp có rất nhiều lợi ích.

• Đối với các bạn sinh viên, thì mình đã nói về điều này ở hai bài viết MUỐN LÀM PRODUCT, HÃY THỬ ĐI THI KHỞI NGHIỆP! và TẠI SAO SINH VIÊN NÊN ĐI THI KHỞI NGHIỆP?.

• Còn đối với các startup thì đó là cơ hội để kết nối với các nhà đầu tư, đối tác, khách hàng, là cơ hội để được branding, là cơ hội để chứng tỏ giá trị của doanh nghiệp, tăng động lực cho đội nhóm và thậm chí là các giải thưởng có giá trị lớn cũng giúp cho startup có thêm nguồn tiền để hoạt động. 

Vì vậy, WeShare tham gia rất nhiều cuộc thi Khởi nghiệp, ở cả hai cấp độ nói trên. May mắn rằng, WeShare cũng đạt được hơn 20 giải thưởng (Nhất, Nhì) ở các cuộc thi Khởi nghiệp lớn nhỏ, với tổng giải thưởng hiện kim lên đến gần 2 tỷ đồng. 

Với kinh nghiệm trải qua nhiều cuộc thi, cũng như rất thích xem các cuộc thi, chương trình về Khởi nghiệp, thì mình thấy có một vài câu hỏi phổ biến ở các cuộc thi Khởi nghiệp.

Thứ nhất, về sản phẩm và dịch vụ

Ở phần này, tuỳ thuộc vào sản phẩm và dịch vụ của bạn là gì để BGK khai thác, đặt những câu hỏi với các biến thể khác nhau dựa vào sản phẩm của bạn. Họ sẽ hỏi rõ hơn để xem:

🤔 “Khách hàng của các bạn là ai (một cách chi tiết nhất), họ đang gặp vấn đề gì, vấn đề đó có lớn hay không, có thường xuyên gặp phải hay không?”, 

🤔 “Sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp là gì, giải quyết các vấn đề đó như thế nào, mang lại giá trị gì cho khách hàng?”

Một trường hợp phổ biến xảy ra là BGK không hiểu đúng về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Điều này rất có thể là vì:

• chính sản phẩm, dịch vụ và mô hình kinh doanh khó hiểu, hoặc

• trình bày không đủ rõ ràng, dễ hiểu, hoặc 

• người nghe chưa từng biết đến lĩnh vực bạn đang làm, hoặc 

• người nghe bị bias về về hướng nào đó khi nghe đến một vài keyword quen thuộc đã từng nghe trước đó

• …

Do đó, bạn cần hiểu câu hỏi, ngữ cảnh mà người hỏi đặt ra, làm rõ câu hỏi nếu cần trước khi trả lời chúng. Thậm chí, bạn có thể tìm hiểu trước về BGK để lựa chọn cách trình bày, giải thích phù hợp.

Thứ hai, về business model

Có thể có nhiều biến thể khác nhau, tuy nhiên, câu hỏi đơn giản, dễ hiểu nhất cho phần này là “Bạn kiếm tiền như thế nào?” (Revenue streams). Mở rộng ra có thể là “Ai sẽ trả tiền cho bạn?” (Customer), “Tại sao?” (Value), “Khách hàng trả tiền cho bạn theo hình thức/mô hình nào?” (Pricing Model).

Đây là câu hỏi quan trọng nhất, trong cuộc thi lẫn trong thực tế. Bởi vì mục đích của kinh doanh là doanh thu, lợi nhuận, kể cả social-impact business thì doanh thu và lợi nhuận vẫn là vấn đề quan trọng. 

Sản phẩm, dịch vụ của bạn chỉ có giá trị khi có người trả tiền cho nó. Xác định (và có thể điều chỉnh) được những yếu tố này là kim chỉ nam cho một doanh nghiệp.  

Thứ ba, về thị trường

Câu hỏi phổ biến sẽ là về quy mô thị trường (market size) và thị phần (market share) của các đối thủ. Ngoài ra, ban giám khảo có thể hỏi thêm rất nhiều về market insights để vừa tìm hiểu thêm thị trường đó, vừa kiểm chứng mức độ hiểu biết, kinh nghiệm của Founding Team.

Về quy mô thị trường, TAM SOM SAM có thể là cách trình bày phổ biến, hoặc có nhiều startups thì chỉ đưa ra con số về TAM để thấy thị trường lớn như thế nào. Khi pitching thì có thể làm như vậy để thu hút người nghe. Tuy nhiên, trong thực tế thì mình cần đánh giá thị trường một cách chi tiết và đúng với bản chất của sản phẩm, dịch vụ và giá trị mà nó mang lại nhất, bởi vì việc xác định quy mô thị trường có vai trò rất quan trọng trong việc xem xét khả năng sinh lời, đánh giá lợi thế cạnh tranh, tìm được thị trường tiềm năng, đưa ra chiến lược kinh doanh.

Thứ tư, về cạnh tranh

Đây là nhóm câu hỏi được hỏi nhiều và có nhiều cách để khai thác. Ví dụ:

“Đâu là điểm khác biệt của bạn so với các đối thủ ở trên thị trường?” 

Ở câu hỏi này, có hai cách trả lời phổ biến nhưng lại thiếu thuyết phục.

• 👉 Cách thứ nhất là dìm đối thủ, chỉ ra những điểm chưa tốt của họ, có thể đó là thật, có thể là do bạn (cố ý) nghĩ vậy. Việc dìm hay chê đối thủ không hẳn là cách tốt, nếu họ thực sự tệ đến thế thì họ đã không tồn tại, có chỗ đứng tốt trên thị trường để bạn biết đến. 

• 👉 Cách thứ hai, trình bày một cách chung chung, liệt kê một vài điểm mạnh, tính năng mình có, hoặc làm dụng thuật ngữ (AI, Machine Learning, Big Data, …). Việc nói một cách chung chung về một vài điểm mạnh, tính năng hay các thuật ngữ cũng không thể hiện được các giá trị của sản phẩm, dịch vụ đủ thuyết phục khách hàng, ban giám khảo, nhà đầu tư.

💡 Ở đây, cách mình thường làm và học hỏi được là chỉ ra một khía cạnh rất cụ thể, chi tiết (ví dụ: trải nghiệm, giá, tiết kiệm chi phí, network, một cá nhân/chuyên gia nào đó trong đội ngũ, …) mà ở điểm đó thì mình thực sự khác biệt so với đối thủ, hoặc bám sát đúng nhóm khách hàng mục tiêu trong một thị trường ngách rất cụ thể và chỉ ra họ đang gặp vấn đề gì mà các đối thủ chưa giải quyết được.

“Trên thị trường đang có sản phẩm A, dịch vụ B, công ty C đang làm rất tốt, họ có điểm mạnh là … Làm sao để bạn cạnh tranh được?” 

Nghe qua thì có vẻ giống với câu hỏi bên trên, nhưng có một điểm khác là câu hỏi này đi kèm với một ngữ cảnh, những cái tên rất cụ thể để bạn có thể khai thác, phân tích. 

Cách trả lời cho câu hỏi trên cũng có thể áp dụng ở câu hỏi này, tuy nhiên để thuyết phục hơn thì bạn có thể đưa ra những insights về đối thủ, về thị trường, về khách hàng để cho thấy thực sự các đối thủ trên có thực sự có đầy đủ các điểm mạnh đó không, có nhóm khách hàng nào họ đang chưa tiếp cận được hay không, vì sao?

“Công ty A họ rất lớn, họ có rất nhiều tiền, nếu họ làm giống như các bạn thì họ có thể phát triển rất nhanh so với các bạn, các bạn sẽ làm như thế nào, các bạn có gì để các công ty đó có muốn cũng không làm giống được?” 

Với câu hỏi này, nếu thực sự nhóm của bạn có một chuyên gia nào đó trên thị trường, hoặc có bằng sáng chế, hay thực sự sở hữu một công nghệ nào đó mà chỉ có các bạn làm được thì rất dễ để trả lời, nhưng đó là số ít. 

Còn phần đông, kể cả các sản phẩm công nghệ nghe có vẻ đao to búa lớn thì thực tế vẫn không khó để copy. Vậy bằng cách nào để trả lời được câu hỏi này? 

Chương trình Shark Tank có một tập rất hot khi Shark Dũng đồng hành cùng Luxstay để trả lời câu hỏi của các Shark khác. Khi được hỏi về cạnh tranh với các OTA lớn trên thế giới, Shark Dũng đã có một câu trả lời rất hay về cạnh tranh có thể áp dụng cho câu hỏi này. 

• 💡 Câu trả lời chính là “tốc độ", với một bên là startup nhỏ, bạn có lợi thế về sự linh hoạt để chạy nhanh hơn, bạn có một đội ngũ có thể tâm huyết hơn so với các nhân viên đi làm thuê ở công ty A kia, vậy thì cần dùng tốc độ để giải quyết vấn đề này. 

• 💡 Ngoài ra, bạn có thể phân tích xem khả năng mà công ty A đó làm như vậy có lớn hay không, họ đang tập trung thị trường nào, vấn đề gì, đội ngũ của họ ra sao, nếu làm tương tự các bạn thì họ được gì, có mâu thuẫn hay gặp ràng buộc gì khác hay không.

Thứ năm, về tài chính

Ở quy mô của cuộc thi, bạn cần trình bày được kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính, doanh thu thời gian là như thế nào, khi nào đạt điểm hoà vốn. Cấu trúc chi phí ra sao?

Ở phần này, có một vài sai lầm phổ biến nhất của các nhóm sinh viên:

• Ước tính chi phí quá thấp, thiếu thực tế. Mình đã review rất nhiều bài thi của các bạn mà chi phí hàng tháng chưa tới 20 triệu, thậm chí là vài triệu một tháng. Tâm lý của các bạn là sợ các “con số tiền lớn" hoặc “sợ bị đánh giá sao chi nhiều vậy?” hoặc “sợ bị hỏi tiền đâu ra?”.

• Không tính lương.

• Ước tính doanh thu quá thấp. Ở trên thì các bạn có thể trình bày một thị trường rất khổng lồ, nhưng đến bước này lại đưa ra doanh thu quá thấp, cũng với tâm lý “sợ khó”, “sợ bị hỏi làm như thế nào"

• Ước tính đạt điểm hoà vốn, có lãi quá sớm. Mình đã xem và review nhiều bài thi mà chỉ cần 3 tháng, 6 tháng là đạt điểm hoà vốn, có lãi. Cũng có thể có nhưng là số ít. Khi nhìn vào kế hoạch tài chính mà sau 3 tháng, 6 tháng có thể đạt điểm hoà vốn, có lãi thì người xem càng thắc mắc hơn về việc tính toán chi phí như thế nào, kinh doanh tốt đến mức nào mà lập kế hoạch như vậy được. 

Tổng kết

Để trả lời được câu hỏi tốt nhất, 

💡 Đầu tiên, bạn phải thực sự hiểu vấn đề, khách hàng và thị trường mình đang nói đến chứ không nên chỉ xuất phát từ ý tưởng và cố gắng bảo vệ nó bằng mọi lý lẽ mà đôi khi chính bản cũng không cảm thấy thuyết phục. 

💡 Thứ hai, bạn cần đưa ra những con số, những thông tin, dữ liệu để chứng minh cho những điều bạn nói, thay vì chỉ “nghĩ" hay “đánh giá chủ quan". 

💡 Thứ ba, khi pitching hay trả lời câu hỏi, cần truyền tải một năng lượng tốt, thể hiện được sự rõ ràng, mạch lạc, và tự tin.

Được hỏi nhiều là một tín hiệu tốt, hoặc là người hỏi đang quan tâm nên muốn đào sâu thêm thông tin, hoặc là họ đang nhìn thấy nhiều điểm hỏng và họ đang cho bạn thêm nhiều góc nhìn, lời khuyên mới. 

Chúc các bạn khi đi thi Khởi nghiệp được hỏi nhiều và đạt được kết quả tốt. Hãy để lại bình luận nếu bạn có câu hỏi, feedback hoặc một câu chuyện nào muốn chia sẻ nhé!